提问：前期与客户谈好了合作价格，临近签合同，客户却表示价格太高。如何有(yǒu)效应对？
老邱解答(dá)
如果项目经理(lǐ)的视角是范围、进度、成本、质量、资源、风险这六要素的话，那客户视角看过来的却不是这些，作為(wèi)客户来说，他(tā)们更关注的是成本、范围、质量，如果更升华一些项目视角的话，应该是商(shāng)业价值。他(tā)為(wèi)什么要支付费用(yòng)给乙方，其实是希望乙方的交付物(wù)满足他(tā)们的商(shāng)业价值，而这个商(shāng)业价值是需要他(tā)们用(yòng)成本去購(gòu)买的。而甲方也会打小(xiǎo)算盘，就是永遠(yuǎn)希望以最少的成本購(gòu)买到越来越多(duō)的功能(néng)范围，哪怕用(yòng)不到也一定先要有(yǒu)，而这些功能(néng)永遠(yuǎn)需要是最高品质的。
所以呢(ne)，作為(wèi)项目经理(lǐ)的你一定要非常非常懂得相关方管理(lǐ)，这时候最重要的相关方就已经出现了，就是甲方爸爸（客户），如果用(yòng)权利利益方格，则一定是重点管理(lǐ)（权利高、利益高）。而这时候他(tā)们对于项目的期望是非常非常高的，这才促使他(tā)们希望能(néng)够立项让你们去帮助他(tā)们实施某个产品、服務(wù)或成果。管理(lǐ)甲方爸爸有(yǒu)时候也跟管理(lǐ)自己孩子一样，第一个一定是先要有(yǒu)双方的规矩。你也应该懂得甲方的视角，他(tā)们永遠(yuǎn)先考虑钱，然后考虑范围和质量，所以上手不要去秀你们项目产品功能(néng)有(yǒu)多(duō)么强大，质量有(yǒu)多(duō)么高。因為(wèi)他(tā)们如果没有(yǒu)预算，一切都是假的，或者说你秀了你们项目能(néng)满足哪些功能(néng)，但是他(tā)们希望上所有(yǒu)功能(néng)，他(tā)们真的希望上所有(yǒu)功能(néng)，但是预算又(yòu)有(yǒu)限的话，你是妥协降报价呢(ne)还是砍功能(néng)呢(ne)？
希望越大失望就越大，你要很(hěn)好的做好甲方爸爸的期望管理(lǐ)，最傻的是给他(tā)看的原型是一个航空母舰，然后他(tā)们说预算不够，最终告知可(kě)以给他(tā)们做一个渔船，这种落差是非常非常大的，甚至这种落差会导致客户直接取消了这个项目。还有(yǒu)一种更傻的做法就是因為(wèi)告知了客户我们可(kě)以实现的所有(yǒu)功能(néng)，但是由于客户预算有(yǒu)限，所以我们特例用(yòng)他(tā)们的低预算去实施这个项目，可(kě)想而知品质是怎么样的，结果它是一艘停不了飞机的航母。这些都是明明自己有(yǒu)一手好牌，却打了一副烂牌的项目经理(lǐ)，真的要學(xué)學(xué)干系人管理(lǐ)喽~
跟客户交涉的第一步就是要知道对方大概预算范围，高预算有(yǒu)高预算的做法，低预算有(yǒu)低预算的做法，这样才能(néng)使自己不那么被动。根据他(tā)们的预算来设计我们到底可(kě)以给对方如何的交付，这样子的项目经理(lǐ)是主动的，根据他(tā)们的预算和需求来设计我们的项目范围，明确我们项目的品质。当然啦，很(hěn)多(duō)项目经理(lǐ)都会说，就算客户说了他(tā)们的预算，就算跟他(tā)们谈判好了功能(néng)交付和价格，他(tā)们还可(kě)以表示价格太高，希望降低价格。当然，这种可(kě)能(néng)性是存在的。
这时候的你真的一定要思路清楚和懂得客户心理(lǐ)，他(tā)只是随口一问还是真的希望降低价格。如果是随口一问型的，那我不建议你降低项目的费用(yòng)，千万别试探性的问对方希望什么价格，因為(wèi)如果这么做则表示你们可(kě)以降低价格。你可(kě)以告知这个已经是你给对方争取的最优惠价格，一定会在保证项目质量和品质的基础上做到极致。这时候的你告知客户如果降低价格则需要砍项目功能(néng)的话，其实很(hěn)容易得罪对方，甚至这个项目就黄了，你前期做的所有(yǒu)事情都付之东流。如果你真的想拿(ná)下甲方的这个项目，对方真的是超出了他(tā)的项目预算，双方还是可(kě)以商(shāng)量的，毕竟未来是合作的关系。
7月份了，2023年已经算过了一半了吧，说到2023年我相信每一个读者都是深有(yǒu)感触，这一年真的是一个很(hěn)不容易的一年。对于企业也好，对于项目也好，对于个人的职业生涯发展也好。我一直没有(yǒu)停止带班，3月的考生们刚刚送走，5月的考生们他(tā)们来了，5月考生们刚刚送走，8月的考生们他(tā)们也来了。在教學(xué)过程中我们也一直沟通和探讨很(hěn)多(duō)很(hěn)多(duō)问题，对于2023年大部分(fēn)人和大部分(fēn)企业的看法都是如此，感觉比2022年疫情期间还差。很(hěn)多(duō)企业的倒闭，很(hěn)多(duō)互联网大厂的裁员，很(hěn)多(duō)很(hěn)多(duō)失业者们在焦虑的找工作。整个社会不是之前那种高效率运作，也不是全员躺平，是全员的焦虑。
我们看职场看市场看企业不应该像一只井底之蛙，我们需要结合世界发展和國(guó)家发展来看待职场和未来，来规划自己的职场和未来，来确定我们企业发展的未来。中國(guó)不再是适合于90年代大量劳动密集型企业的存在，代工OEM的年代已经过去，劳动力成本、材料成本已经让中國(guó)不再适合大规模发展此类企业。2000年后我们不再依靠國(guó)外做设计中國(guó)来制造，我们拥有(yǒu)了大量的國(guó)内优秀的企业，如IT公司的华為(wèi)、百度、腾讯的出现，如汽車(chē)公司的奇瑞、比亚迪、長(cháng)城的國(guó)产品牌，如電(diàn)商(shāng)的淘宝、京东、拼多(duō)多(duō)、抖音、视频号，打車(chē)平台、外卖平台等等。越来越多(duō)的中國(guó)本土创新(xīn)品牌和创新(xīn)模式的出现，其实我们都生長(cháng)在这一波创新(xīn)过程中，我们目睹了这些企业的发展和辉煌。
要有(yǒu)更好更大的发展就是要变革，变革就是打破现有(yǒu)的习惯和行為(wèi)模式，如果抵制了变更國(guó)家将不会发展，企业和个人都不会发展，就犹如清政府的闭关锁國(guó)。我们中國(guó)一直在拥抱变更的模式下发展自己的國(guó)力，我们从中國(guó)制造到中國(guó)创造，我们从中國(guó)创造到中國(guó)创新(xīn)。未来的十年我们很(hěn)清楚國(guó)家需要更好的发展单单创新(xīn)也已经不够了，我们需要的是：科(kē)技创新(xīn)！
未来十年的发展不是创新(xīn)一些产品，创新(xīn)产品的企业比比皆是，他(tā)们会优胜劣汰，最后获胜的就是这个行业的巨头。服務(wù)创新(xīn)型企业未来也将越来越多(duō)，好像是韭菜一样，在各个大环境下竞争将越来越激烈，留下来的则是最有(yǒu)竞争力的。
整个未来我们会见证的中國(guó)战略必定是科(kē)技创新(xīn)，只有(yǒu)科(kē)技创新(xīn)才能(néng)让祖國(guó)强大，人民(mín)才可(kě)以安居乐业。科(kē)技将会改变我们每一个人的生活、社交和未来。所以我们是项目经理(lǐ)，我们一直要求培养的项目经理(lǐ)并非是你的技术有(yǒu)多(duō)强大，而是你对整體(tǐ)项目的把控能(néng)力，你的沟通能(néng)力、人际关系技能(néng)、谈判、干系人管理(lǐ)等等的能(néng)力。你们将也会在中國(guó)未来的科(kē)技创新(xīn)中出类拔萃，為(wèi)中國(guó)下一个十年添砖加瓦。人工智能(néng)离我们不遠(yuǎn)了，机器人世界离我们不遠(yuǎn)了，元宇宙离我们不遠(yuǎn)了，无人驾驶离我们不遠(yuǎn)了，新(xīn)的航天科(kē)技离我们不遠(yuǎn)了，我们需要很(hěn)多(duō)很(hěn)多(duō)项目经理(lǐ)们的共同努力！
所以，如果你是项目经理(lǐ)，你未来的发展方向或者是就业方向，应该多(duō)往科(kē)技创新(xīn)型企业去考虑。電(diàn)商(shāng)时代总会过去，创新(xīn)和创造时代总会过去，到处造房的年代总会过去，而科(kē)技创新(xīn)的年代即将到来！
7月有(yǒu)点热，上海话叫做有(yǒu)点HOUSI，很(hěn)容易稍微动一下就出汗。2009年我到交大慧谷担任教师，经过我手培养出来的项目经理(lǐ)不计其数，我也见证了一个个行业的兴衰，这是没有(yǒu)办法的，因為(wèi)时代在变更，行业也需要跟上时代变更的步伐。
缘起，一切皆為(wèi)项目。我们通过项目管理(lǐ)创造了各种产品，我们通过项目管理(lǐ)创造了各种服務(wù)，我们也通过项目管理(lǐ)创造了各种成果。产品在迭代变更、服務(wù)在迭代变更、成果在迭代变更，而我们项目管理(lǐ)的工具和方法也随着时代的套路在不断的更新(xīn)。知识永遠(yuǎn)是知识，只有(yǒu)知识永遠(yuǎn)是不会落伍的，无论行业内卷也好，无论所谓经济情况如何也好，知识就是知识，知识就是力量。
此文(wén)章，感謝(xiè)所有(yǒu)参与项目的人员，我们参与创新(xīn)的人员，有(yǒu)了你们，才是未来！